こんにちは！建設業従事１５年のらぶーん君のパパです。
今日は建設業において大事な取引先である機械リース・設備リース・材料屋における営業のお話です。我々現場サイドがついつい注文や購入をしてしまう凄腕営業マンや、この人ないな・・・なんてお話も！
この記事を主に役立てて欲しい対象者は若手営業者と若手現場監督です！
仕事に行き詰まっている若者よ！大丈夫！
優秀なあの上司もみんな最初は初心者です！勉強していきましょう！
それでは本編のはじまり〜
うちのらぶーん君が機械リース会社に就職したようです。
パパ〜
もう嫌だ・・・
誰も僕から注文してくれないよ
営業ってだけで初見さんにはなんだか皆冷たい気がするし・・・
どうすればいいのかな？
ハッハッハ〜笑
大丈夫！！大丈夫！！
自分の立場で考えてみてよ？
デスクワークをしていて突然、営業でーすって他社の人が来たらどう？
なにか作業をしている事から急にきた来訪者に切り替えできる？
無理だよね？
冷たいわけでもなんでもなく切り替え出来ていないだけだと思ってね！
じゃあ次の項目でまず大事なことを教えておくね
若手営業者へ若手監督を狙え！！
私の経験でのお話です。
若手現場監督の仕事は現場の手配でとにかく手一杯です。
「来週水曜日までにあの材料を手配だ・・・」
「来週から新規業者さんが乗込み！あっ！頼まれていた発電機まだ頼んでいないや・・・」
毎日何かに追いかけ回されている気分でした笑
今となってはいい思い出です。なぜかって？
必死に段取りした日々が今を支えているからです！
そんなわけで若手営業マンは日々何かに追いかけ回されている若手現場監督の助けになってあげればいいのです。
若手現場監督を助ける＝営業成果が発生する
これ本当に重要です！
現場の所長さんが機械手配している現場は良い現場とは言えません。
ですから若手営業者は最低限現場の所長には顔と名前を覚えてもらう程度で構わないと思います。
やったよー！！
パパのおかげで初注文もらったーーー！！
これで一人前の営業者だね！
自信がついたよ！！
あらあら〜
そんなことで自信をつけたらだめだね〜
らぶーん君、あなた本当にその機械のこと理解しているかな？
注文するのは現場監督だけどその機械
誰が使うから注文されたのかな？
それがわかっていないうちはまだまだ優秀な営業にはなれないかな・・・
この会話の後、現場から機械の返品が来たようです。
現場に合った機械では無かったようでした・・・
売り込むからには商品のことを熟知しろ
前項で起こった返品トラブル・・・
何故起きたのでしょうか？
これも私の経験です。
若手現場監督はまだ良く現場の先読みが出来ていません。
使用する機械など本当に現場に合っていて適合するかそこまで考えが及んでいません。
私がお世話になった機械リース屋さんの優秀な営業の方は必ず現場に来てくれます。
事務所に立ち寄ったついでに現場を見させて下さいと必ず言います。
現場に行けばあれも〜これも〜と実は目的以外の注文成果があることもあります。
限りなく返品トラブルを無くす方法は現場へ行きその機械が適しているか見極めることです。
それとその機械や材料を実際に使用するのは現場監督ではありません。
作業者が実際にはその商品を手にします。
その機械をどの様に使いたいか・そして万が一のアフターサービスの準備
これが出来ている営業からは再度注文をお願いしたいと思います。
やったー！！
機械の事を調べつくして
説明して、どんどん注文来るよーー！！
お客さんもいっぱい増えたからもう適当にやっていても大丈夫！！
何もしなくても電話が鳴りやまないよーー
あーあ・・・
これではダメな営業へ一直線だね
調子に乗ってはダメだよ！
そしてどんなに信頼を得てきても初心を忘れないで
そして誠実に正直に対応していこうね！
誠実に！正直に！！
私が新入社員だった頃、まだ無知であった私も悪いのですが
注文したい機械と営業の方が認識した機械が違っていて見当違いな機械が到着し丸々一日作業を潰してしまった事がありました。
電話で連絡を取り合っていたのですが、相手の営業も忙しく話をあまり聞いてもらっていないような感じでした。
そしてその見当違いの機械が現場に到着し、一日作業が中止になった事に対しこの機械リース会社の営業の方はあくまでも私からの注文を届けたまでだと非は無いの一点張りでした。
内心、少しくらい庇ってくれてもいいのに・・・とは思いましたが・・・
注文する方も当然勉強する必要があります。
しかし誠実に、そして正直に、でなければ成り立たない事が多いと思います。
若手営業者には誠実に！正直に！！と伝えたいです。
これも一例ですが私がお世話になっている商社の材料担当の方にトークが得意でない方がいます。本人もそれをコンプレックスだと語るのですが、そのコミュニケーション能力を遥かにカバーする注文への対応力の速さと、誠実・正直さがこの方にはあります。
この方には何度も救われました。
建設業特有の資機材調達問題で品薄で手に入りづらい品物もこの方には何度も納品してもらい、本人も当然の仕事をしたまでです。なんて言ってくれました。
なんてカッコいい！！スーパー営業マンです！
色々と勉強になったよ！！
でもまだまだ知らない事が多そうだな・・・
どうやって勉強していけばいいんだろ？
実践だけ経験していけばいいのかな？
すごい！！
よくそこまで成長した！！
パパ嬉しいよ！
じゃあパパがその凄腕営業マンから聞いた事を伝授するね！
シュガーマンのマーケティング３０の法則
勉強方法と言えば読書！！私は常々本を読むようにしています。
先ほどの話であった知り合いの凄腕営業マンにおススメの本を聞いた時に教えてもらいました。
読書好きなのでついついあなたに影響を与えた本は何ですか？って聞いてしまうのです。
そして営業者が読むべき本として紹介されたのがこの本です。
【シュガーマンのマーケティング３０の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは】
私はジョセフ・シュガーマンさんって名前はこの時初めて聞きました。
この方テレビショッピングやコピーライターなどとにかく物を売りまくっている方です。
人がモノを購入する際のきっかけをトリガーと言い、
そのトリガーとは３０の心理的な事柄を理解すればモノを売ることが出来る！ということです。
建設現場の現場監督の私が読んでも勉強になり、現在仕事に生きている部分は大いにあります。
この記事を作成するときに気づいたのですが現在売られているこの本にはメンタリスト・DAIGOさんの紹介分である帯も載っていましたね！それくらい勉強になる本です。
あなたがこう聞かれたときにこの本の名前が出ることを期待します！
「あなたに影響を与えた本は何ですか？」
それでは！また！
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